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OTIMIZE SEU MARKETING DE CONTEÚDO PARA GERAR MAIS LEADS B2B

Dá uma força compartilhando :)

Converter uma empresa em um cliente fiel é uma operação muito mais complexa do que convencer um simples consumidor a comprar. Ao contrário dos indivíduos, os profissionais, especialmente os tomadores de decisão, gostam muito menos de publicidade e não hesitam em analisar meticulosamente sua oferta, bem como sua experiência, antes de agir. Obviamente, as campanhas do Adwords podem ajudá-lo a atrair clientes em potencial que desejam fazer compras diretamente; no entanto, eles não podem contribuir totalmente para o crescimento de sua atividade B2B. Para atrair empresas e aumentar suas chances de convertê-las em leads, aconselhamos você a recorrer ao marketing de conteúdo, mais especificamente ao inbound marketing, e a adaptar sua estratégia aos profissionais.

Marketing de conteúdo: o que é?

De forma simplificada, o marketing de conteúdo consiste em atrair e transformar seus alvos em leads e clientes por meio da distribuição de conteúdo de alta qualidade, em perfeita sintonia com sua oferta e seus prospects.

Uma parte central de uma estratégia de inbound marketing, muitas vezes é visto por muitas empresas como uma abordagem que tem o objetivo principal de criar e desenvolver um blog. Claro, o blog é uma das principais atividades do marketing de conteúdo. No entanto, esteja ciente de que, ao basear sua estratégia principalmente na publicação de artigos de alto valor agregado nesse tipo de canal, você pode ter grande dificuldade em atrair efetivamente seus clientes em potencial.

Além da criação e desenvolvimento de um blog corporativo, você deve, entre outras coisas, otimizar cada conteúdo do seu site, variar o conteúdo oferecido aos seus clientes em potencial, publicar em sites de terceiros e intervir nas redes sociais para promover seus artigos, para gerar leads mais qualificados e aumentar suas chances de convertê-los em clientes fiéis.

Para sua informação, embora não seja aconselhável focar sua estratégia de inbound marketing apenas em blogs, esteja ciente de que os blogs desempenham um papel importante no sucesso de suas campanhas. Segundo estudos, 80% dos internautas interagem tanto em redes sociais quanto em blogs corporativos.

Além disso, um blog permite que você gere 67% mais leads do que uma empresa que não inclui nenhuma atividade de blog em sua estratégia de marketing.

Marketing de conteúdo, uma obrigação para a geração de leads B2B

Como mencionamos anteriormente, as empresas relutam em prosseguir com a compra de um produto ou serviço após a exibição de anúncios. No caso de a sua estratégia de marketing se basear exclusivamente na veiculação de anúncios e se o seu site incluir principalmente os dados de contacto da sua empresa, bem como uma página dedicada a encomendas, saiba que as suas hipóteses de gerar um número correcto de leads são extremamente limitadas. .

Por outro lado, se o seu site oferece informações completas sobre sua equipe, produto ou serviço, exemplo do clareador dental, ofertas gratuitas (white papers, demos, etc.) e possui um blog enriquecido com conteúdo de alta qualidade, você pode despertar efetivamente despertar o interesse de seus clientes em potencial e incentivá-los a agir: assinatura de um boletim informativo, compra, etc.

É importante notar que uma estratégia de inbound marketing dedicada à geração de leads B2C é diferente daquela reservada para a aquisição de prospects B2B, em particular no nível de design de conteúdo. Para atrair seus clientes potenciais e aumentar sua taxa de conversão, oferecemos algumas dicas para colocar em prática.

Incentive o envolvimento de seus futuros clientes contando histórias

Uma estratégia de marketing de entrada não deve ser projetada de forma a forçar os alvos de sua empresa a se tornarem clientes e leads qualificados, como o marketing de saída. Deve permitir que você crie um certo senso de apego à sua marca e converta seus clientes em potencial por conta própria.

Para atingir seus objetivos em termos de geração de leads e aquisição de clientes, recomendamos que você evite conteúdo que incentive principalmente a compra ou seja puramente informativo. Ao elaborar seus artigos, especialmente aqueles dedicados ao seu blog corporativo, capte a atenção de seus futuros clientes, desperte seu engajamento e crie emoção ao optar pela narrativa.

Observe que o conteúdo mais popular da web não oferece apenas dados técnicos aos seus leitores. É claro que eles fornecem informações úteis aos usuários da Internet, mas também exploram suas emoções e as abordam com um estilo específico de narrativa.

Embora seja relativamente fácil contar histórias na redação de conteúdo destinado a indivíduos, nem sempre é fácil aplicar essa técnica na produção de um artigo dedicado à geração de leads B2B.

Para chamar a atenção de um profissional (empresário, tomador de decisões, etc.) e envolvê-lo emocionalmente, você pode inserir estatísticas que raramente foram destacadas por jogadores em seu setor, em seu conteúdo. Escolha, na medida do possível, números que destacam comportamentos ou, simplesmente, fatos que seus clientes potenciais ainda não pensaram.

Além das estatísticas, você pode apresentar uma situação que ilustre certas informações fornecidas em seu conteúdo e contar uma anedota.

Para jogar totalmente o cartão de contar histórias e envolver emocionalmente as empresas, também recomendamos que você enriqueça os artigos em seu blog e seu site com imagens, vídeos ou gráficos.

Escolha imagens e vídeos que possam fornecer informações adicionais para cada parte do conteúdo e que, até certo ponto, possam contar pequenas e interessantes histórias para seus leitores.

Almeje todos os jogadores de negócios

Ao implementar sua estratégia de marketing B2B, muitas empresas estabelecem personas que se concentram principalmente nos tomadores de decisão.

Obviamente, é necessário projetar conteúdo que atenda às expectativas dos executivos seniores para garantir que leads qualificados sejam gerados; no entanto, não recomendamos que você se concentre apenas nisso para otimizar a eficácia de sua estratégia. Com efeito, embora desempenhem um papel preponderante no processo de tomada de decisão de uma empresa, os decisores geralmente consultam a sua equipa e diferentes departamentos (contadores, advogados, etc.) da sua organização antes de efectuarem uma compra.

Para maximizar suas chances de converter uma empresa em um cliente potencial qualificado, recomendamos que você crie uma variedade de conteúdo voltada para os tomadores de decisão e outras partes interessadas que podem influenciar as decisões de compra.

Para obter informações, os altos executivos costumam chamar seus colaboradores para avaliar a qualidade e a real utilidade de uma oferta para sua empresa. Caso o conteúdo do seu blog ou site seja direcionado apenas a esses executivos e negligencie as necessidades e expectativas dos membros da equipe, pode ser difícil aumentar sua taxa de conversão de forma eficaz.

Dependendo da sua oferta, esteja ciente de que você pode criar artigos direcionados aos funcionários de empresas-alvo. Apesar de serem considerados não tomadores de decisão, alguns funcionários podem convencer seus superiores a prosseguir com a aquisição de um produto ou serviço, desde que lhes ofereça mais conforto no cumprimento de sua missão. e aumentar sua produtividade.

Crie conteúdo que leve em consideração as intenções do usuário

A intenção do usuário pode ser definida como o objetivo que um usuário da Internet define durante uma sessão de pesquisa nos motores de busca: Google, Bing, Yahoo, etc. Cada intenção corresponde a uma etapa específica do funil de conversão e, portanto, deve receber atenção especial, no design de cada conteúdo do seu blog e site.

Em geral, um usuário da Internet ou um tomador de decisão, como parte de uma estratégia de marketing voltada para a geração de leads B2B, primeiro realiza pesquisas para descobrir um tipo específico de produto ou serviço.

Depois de obter todas as informações necessárias, iniciará uma pesquisa para conhecer a oferta ou ofertas mais adequadas às suas necessidades. Durante esta fase de pré-compra, ele pode consultar, entre outras coisas, comparações de produtos e serviços ou confiar na opinião de outros usuários para fazer sua escolha.

Após a seleção, o internauta passa para a fase de transação e lança novas pesquisas para encontrar a oferta que deseja adquirir. As solicitações feitas pelo usuário durante esta etapa levam a uma conversão e, portanto, você deve implementar todos os meios necessários para que eles redirecionem para o seu site.

No B2B, as solicitações feitas nesta última etapa do túnel de conversão geralmente levam o usuário a entrar em contato com a equipe de uma empresa, por e-mail, telefone ou chat.

Para otimizar suas chances de transformar seus negócios-alvo em leads e clientes qualificados e garantir o sucesso de sua estratégia de inbound marketing, você deve criar conteúdo diferente que atenda a essas três intenções de pesquisa. Seu principal objetivo deve ser facilitar ao máximo a passagem de seus clientes em potencial pelos vários estágios do funil de conversão.

Como regra geral, seu conteúdo deve mover seus clientes potenciais de uma intenção para outra, sem precisar entrar em contato com a equipe da sua empresa.

Realizar análise de desempenho da estratégia de marketing de conteúdo

Nem sempre é fácil criar uma estratégia de marketing inbound vencedora na primeira tentativa, e nenhuma estratégia é perfeita. Para aumentar suas chances de conseguir leads e clientes, recomendamos que você analise regularmente os resultados de suas operações de marketing e a eficácia do conteúdo publicado em seu blog e site. Para isso, o ideal é usar uma ferramenta como o Google Analytics.

O Google Analytics permite que você avalie, entre outras coisas, o número de páginas visitadas em seu blog e site, a taxa de rejeição e o número de downloads de arquivos, como white papers. Graças aos dados fornecidos pela ferramenta, você pode identificar o (s) conteúdo (s) de melhor desempenho, mas também as falhas que o impedem de converter efetivamente seus clientes potenciais em leads e clientes qualificados.

No caso de um white paper oferecido em seu blog ter um baixo número de downloads, pode ser que o conteúdo que leva a ele não tenha conseguido convencer os usuários da Internet. Em outras palavras, você precisa fazer ajustes rapidamente para que as postagens posicionadas no topo do funil possam agregar mais valor aos seus alvos e incentivá-los a agir.

Por outro lado, se uma página de seu blog que oferece conteúdo informativo recebe um pequeno número de visitas, você pode tentar melhorar seu SEO para otimizar sua visibilidade nos resultados orgânicos do Google. Estas são fontes excelentes para geração de leads B2B. E ai precisa de ajuda para uma estratégia de conteúdo? Contrate nossa Agência de marketing digital

Artigo Atualizado Em: novembro 16, 2020 7:57 pm

Luiz Cavalcanti

Olá, Seja bem vindo! Meu nome é Luiz Cavalcanti e sou editor e administrador do site. Me proponho a informar e publicar noticias, artigos e reviews sobre tecnologia e dicas úteis em geral. Sou editor do Blog viu como se faz desde 2019, e a idéia do “viu como se faz” surgiu dentro de uma roda de amigos que sentiram a necessidade de um blog que envolvesse noticias recentes sobre eventos tech junto de artigos ensinando aos leitores do site dicas práticas. O viu como se faz é um projeto colaborativo que visa divulgar, apresentar e publicar DIY, Tutoriais e dicas práticas para os leitores do site. Entre em contato comigo através do pc.luizcavalcanti@gmail.com

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